Scrivere il Pitch Deck che convince il Business Angel

19/09/2018 Domenico Idone
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Il Pitch Deck (o #Pitch, o #Deck) è una sequenza di slide che aiuta a presentare il tuo progetto in pochi minuti. E' lo strumento usato per ricercare investitori o partner e ti permette di raccontare, in modo coinvolgente e sintetico, l'esperienza della #Startup rispondendo alle domande frequenti.


NON HAI UN PITCH? CREALO AL PIÙ PRESTO!

Ricevo ancora oggi, anche da Startup uscite da programmi di incubazione, presentazioni incomplete o documenti di decine di pagine riciclati da bandi o campagne di crowdfunding. Avere un Pitch è necessario e non solo perché devi inviarlo ai Business Angel. Scarica un cliché e lavoraci costantemente utilizzandola come occasione di confronto con il tuo team.
Di seguito gli aspetti da potenziare nei Deck analizzati come #BusinessAngel e in fondo la mia sequenza ideale di slide (fonte Clickare Business Angel anno 2017-2018).
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CHI NON TI CAPISCE NON ENTRA NEL BUSINESS

CHIAREZZA: il Pitch ha argomenti ben definiti, per ogni slide fatti la domanda: ''cosa voglio comunicare?'' Verifica se quello che scrivi risponde a questa domanda. Scrivi messaggi facili da capire. Rileggi e fai rileggere. Semplifica e usa la grafica ove possibile. Descrivi il contesto del tuo business. Spesso vedo Pitch infarciti di termini tecnici, di nicchia, acronimi, frasi in cui si da molto per scontato. Chi non capisce, non te lo dice e non ti finanzia!


IL TEMPO ... VOLA

SINTESI: l'attenzione crolla dopo pochi minuti, se non vuoi parlare ai muri devi mantenere l'interesse di chi ti ascolta. Usa frasi brevi, immagini o demo ove possibile. Mi capita spesso di aiutare a sintetizzare Pitch da decine di slide. Consiglio di preparare una slide per ogni minuto di presentazione.


SONO I FATTI CHE CONVINCONO

CONCRETEZZA: chiediti sempre come puoi dare evidenze oggettive di ciò che hai fatto. Anche in Early Stage si possono ricavare evidenze (statistiche, sondaggi, demo, esempi, esperimenti) che mostrano le potenzialità del progetto. Vedo ancora troppe promesse e trend di crescita ricavati in excel da fantomatici Business Plan.


TI SERVE QUALCOSA? CHIEDILA.

EFFICACIA: un Pitch ha un obiettivo, scrivilo in modo chiaro. Inserisci l'invito all'azione (call to action) alla fine. Chiedi al tuo pubblico cosa deve fare dopo, contattarti per una call o una visita di approfondimento, scaricare un PDF dal sito, etc.


NON PRESENTARE ... RACCONTA!

COINVOLGIMENTO: non costruire una sequenza asettica ma trasmetti la motivazione e l'entusiasmo che vive in seno al team, la costanza nel lavoro svolto. Non presentare ma racconta. Le persone sono attente quando si raccontano i loro problemi/esigenze e si incuriosiscono se intravedono delle soluzioni. Alterna criticità e fattibilità. Poni dubbi e incuriosisci usando le attese. Lascia immaginare. [su questi aspetti occorrono competenze di comunicazione, valuta di farti dare una mano]
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IL PROBLEMA

BUSINESS ANGEL: Ha senso finanziare una startup che non parte o risolve alcun problema o problemi di poco conto?
Parti dal PROBLEMA/ESIGENZA che hai colto e deciso di affrontare. Descrivilo bene. Specifica chi affronta questo problema e perché lo reputa importante, sarà il tuo TARGET. Usa numeri/grafici/immagini per convalidare la tua affermazione (gravità, impatti, diffusione). Rendi chiaro (es. un sondaggio, un esperimento) ai tuoi interlocutori che hai trovato una concreta OPPORTUNITÀ.


LA SOLUZIONE E IL PRODOTTO/SERVIZIO

BUSINESS ANGEL: Ha senso finanziare una startup che non ha la soluzione concreta al problema che ha identificato?
Ebbene si, la SOLUZIONE arriva dopo il problema. Descrivi la soluzione che risolve il problema che hai individuato e spiega perché l'hai scelta. Indica i BENEFICI in modo che chi ti ascolta la capisca e la sposi. Mostra il PROTOTIPO del prodotto/servizio che integra la soluzione, usa foto, video, demo. Rimarca i punti salienti, le cosiddette CARATTERISTICHE DISTINTIVE (USP).


IL MERCATO E IL "TIMING"

BUSINESS ANGEL: C'è business per questa soluzione? C'è oggi?
Sonda le potenzialità del mercato (quante persone potrebbero potenzialmente comprare) puoi usare i termini TAM (Total Available Market): il mercato totale, SAM (Served Available Market): il segmento che ti prefiggi di raggiungere con il tuo prodotto/servizio e SOM (Share of Market): la quota di SAM che ti aspetti di ottenere. Usa riferimenti attendibili ed oggettivi. Dimostra non solo il potenziale della tua idea in termini economici ma anche di corretta tempistica rispetto ai trend di evoluzione del segmento (SAM).


LA COMPETIZIONE

BUSINESS ANGEL: Chi sono i tuoi potenziali concorrenti?
Se c'è un mercato profittevole allora ci devono anche essere dei concorrenti. Costruisci la MAPPA DEI CONCORRENTI comparando le 2 caratteristiche principali. Evidenzia il tuo POSIZIONAMENTO strategico (come ti collochi rispetto ai tuoi competitors) esaltando i punti di forza più rilevanti e usali per confermare la tua VALUE PROPOSITION (caratteristiche prodotto/servizio, prezzo, clienti, uso di canali di comunicazione e distribuzione) nell'essere l'unico a fare le cose in un certo modo.


IL MODELLO DI BUSINESS

BUSINESS ANGEL: Come pensi di guadagnare con il tuo prodotto/servizio?
E' cruciale mostrare la capacità del tuo progetto di generare denaro e ripagare chi crede in te con ''più soldi'' domani. Hai completato l'MVP ma non puoi proseguire nel processo di scaling finché non provi la fattibilità economica che ti permette di dare valore al cliente e allo stesso tempo di generare ricavi.
Qui puoi introdurre i numeri sul tuo processo di acquisizione cliente e di vendita, strategie di pricing e distribuzione, le percentuali di retention e crescita previste. Se sei in Early Stage usa le metriche di apprendimento sugli esperimenti fatti e in corso.


STORIA E PROIEZIONI FUTURE

BUSINESS ANGEL: Cosa hai fatto e Come crescerai?
Racconta prima cosa hai fatto fino ad OGGI e solo dopo spiega cosa hai in mente per il DOMANI. Usa una barra progressiva con le tappe chiave, le MILESTONE. Riprendi le ipotesi di partenza e ripercorri i principali risultati (in termini di apprendimento), inserisci i passi di ulteriore sviluppo da validare nel prossimo futuro. Sforzati di dare un'idea generale. Inserisci grafici e numeri che dimostrino la crescita ''ambiziosa'' del progetto nel tempo.


IL TEAM

BUSINESS ANGEL: Riuscirai a realizzare quello che hai scritto?
Qui occorre dimostrare che il team ha capacità di EXECUTION, le competenze minime per realizzare ed implementare quanto scritto e raccontato. Raggruppa le persone coinvolte nel progetto: founder, collaboratori, advisor, altri soggetti. Evidenzia che le attività fondamentali sono svolte ''in casa'', presenta ogni componente del team mostrando le esperienze e le capacità maturate e i risultati raggiunti.


CALL TO ACTION

BUSINESS ANGEL: Quanto denaro ti serve per realizzare ciò che hai raccontato?
Hai creato il pitch per richiedere capitali per cui alla fine fai una richiesta chiara. Indica la quantità e il principale utilizzo dei fondi. Inserisci le date, la quantità e le modalità di raccolta.


CONTATTI E Q&A

Inserisci una slide con i contatti e la disponibilità a rispondere alle domande. Stimola il pubblico a chiedere per avere occasione di rispondere e ascoltare i loro feedback.


SE SCORRIAMO LE SLIDE POSSIAMO INTRAVEDERE LA NARRAZIONE DEL DECK.

Abbiamo scoperto un problema diffuso, lo abbiamo risolto realizzando un prodotto/servizio e ci rivolgiamo ad un segmento di mercato sfruttando i 2 punti di forza che ci differenziano dai concorrenti. Il modello di business testato ci ha permesso di comprendere i costi di acquisizione clienti, i costi di consegna e stabilire un primo set di prezzi. Ad oggi abbiamo validato le principali funzionalità del MVP e contiamo di espanderci velocemente grazie ad un team esperto e di comprovate capacità. Il finanziamento richiesto ci permetterà di poter proseguire da subito nello sviluppo del business attraverso alcuni interventi mirati. Per approfondimenti o domande di seguito i nostri contatti.

0. LEAN: APPRENDERE CON CICLI

1. IDEE SOLDI O PERSONE?

2. CRESCERE IN RISORSA SCARSA

3. PROTOTIPO MERCATO

4. PROTOTIPO PRODOTTO

5. PROTOTIPO PROCESSI

6. FINANZIARE UNA STARTUP